Omar Fakhri legt uit hoe KISS je product echt kan leveren. 

Omar Fakhri, AMD 1

Er is een stelregel die velen, waaronder verkopers, leven onder de naam 'KISS'; dit staat voor 'keep it simple, stupid' en verwijst natuurlijk niet naar de klant, maar naar het verkooppraatje. Het principe (volgens zijn eigen advies en eenvoudig genoeg om te begrijpen) was dat je een verkoopverhaal voor een klant niet te ingewikkeld zou maken, omdat je daardoor de duidelijkheid van de boodschap zou verliezen en ze als blind zou uitstellen door de wetenschap om uw product of dienst te kopen.

De term is blijkbaar niet afkomstig van verkoopvloeren, maar van de Amerikaanse marine. Het is gemakkelijk in te zien waarom de term populair is bij verkoopmanagers. Je kunt het variëren om 'het kort en simpel te houden' of 'het simpel en duidelijk te houden'. De boodschap is altijd hetzelfde, maak de zaken niet te ingewikkeld.

Dat wil niet zeggen dat verkopers hun klanten zien als simpletons of minder goed geïnformeerd. Een klant onderschatten is altijd een weg naar mislukking. In plaats daarvan is KISS een oproep om tot de kern van de zaak te komen en de klant niet te bombarderen met snelheden en feeds; het kernprincipe achter elke goede 'elevator pitch'.

Te veel technologie

Het KISS-principe is er een waar we nog nooit zo goed in zijn geweest in de IT-business. Het is volkomen begrijpelijk: technologie is van nature moeilijk uit te leggen en er is een verleiding om voorop te lopen met de fantastische mogelijkheden en prestaties van het product als een manier om indruk te maken en te concurreren. Bij veel oplossingen lijkt het soms gemakkelijker om specificaties te geven dan in eenvoudige bewoordingen uit te leggen hoe dit het werk of het privéleven verbetert. Hoewel we weten dat we ons moeten concentreren op het uitleggen van de voordelen, besteden we vaak veel te veel tijd aan het praten over de technologie.

We ontwerpen oplossingen die technologische producten aandrijven, dus we moeten er op een gegeven moment over praten. De klant wil er zeker van zijn dat het goede, betrouwbare, bewezen en state-of-the-art producten zijn; dat ze de allerbeste oplossingen krijgen voor hun behoeften. Rare is het bedrijf in deze branche dat soms niet te technisch is. Het is vrijwel onvermijdelijk wanneer uw product het hart is van wat een technologisch apparaat geweldig maakt. Onze leverancierspartners, distributeurs en wederverkopers staan ​​voor precies dezelfde uitdaging wanneer ze met klanten praten over de voordelen van AMD-producten.

Hier denk ik dat het KISS-principe echt kan helpen. Door het simpel te houden, kunt u de belangrijkste berichten heel effectief overbrengen. Zelfs als je soms over technologie praat, maakt het een echt verschil om de boodschap simpel en gemakkelijk te begrijpen te houden.

LEES OOK  Hoe kunt u uw smartphone met internetfunctionaliteit beschermen tegen hackers?

Rechtdoor praten

Dit geldt voor alle technologieën, niet alleen voor onszelf. Een dergelijke aanpak heeft zeker voor ons gewerkt door met kanaalpartners te praten. Snelheden en feeds hebben zeker hun plaats - niet in de laatste plaats omdat we moeten laten zien dat we de rest kunnen overtreffen en met de beste kunnen werken. Maar het is nauwelijks een aangrijpend garen voor onze partners om naar klanten te gaan die iets anders zijn dan hardcore tech-enthousiasten.

In plaats daarvan begonnen we ons te concentreren op 'de drie P's' - prijs, vermogen (dwz energieverbruik) en prestaties als een manier om het voordeel dat onze technologie oplevert te benadrukken - het kost minder om te kopen, biedt een lange batterijduur en levert geweldige prestaties - vooral grafische kracht. Op die punten kun je uitgebreid ingaan, maar deze kernboodschappen bieden een goed perspectief op de waarde en voordelen die ze bieden en ze zijn gemakkelijk te onthouden en te communiceren.

Dit brengt ons bij het andere ding over KISS - het is niet alleen het verhaal dat je naar de klant brengt, maar hoe je het als verkoper behoudt. Neem de drie P's als voorbeeld: een dolle game-liefhebber geeft misschien meer om de prestaties dan de andere twee P's, tenzij ze een beperkt budget hebben of graag onderweg spelen. Een thuisgebruiker die op zoek is naar een pc voor kantoortaken en het inhalen van tv-streaming, wil misschien niet de snelste of meest performante, maar hij zal zeker geïnteresseerd zijn in het bereiken van dezelfde resultaten met minder kosten. Door de voordelen van uw product om te zetten in een eenvoudige boodschap, een verhaal over de voordelen die u de eindgebruiker biedt (en daarom zou u moeten doen wat u doet), kunt u KISS gebruiken om een ​​eenvoudig, consistent verhaal te vertellen.

Het heeft fantastisch voor ons gewerkt. We hebben een enorm positieve reactie gehad en dat heeft zich vertaald in een grotere mindshare en meer opwinding over onze producten. Het is misschien niet altijd mogelijk om over technologie te praten, maar het simpel houden van berichten werkt. Het is een effectief principe dat we altijd moeten toepassen wanneer we proberen zelfs de meest complexe oplossingen te verkopen.

Omar Fakhri is het hoofd verkoop van AMD Middle East